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小小眼霜,却能起到推波助澜的作用

发布时间:2018-10-31 来源: 浏览次数:1260

   近几年,化妆品发展的速度市场都是有目共睹的。无论是面膜、乳液、霜、还是其他品类,都受到了消费者的关注。据了解,在某家化妆品店,光靠眼霜这个品类便能帮助店铺提升几百万的店销。作为化妆品CS渠道典型百强店铺经营者,近年来化妆品行业传递出来的寒意一阵一阵。面对客流减少、店销下滑等情况无不困扰着门店。至今为止,已经有不少化妆品店困在下滑的怪圈难以突破。不过,有家店铺却能逆流而上突出重围,不仅可以每年都保持五家店的增速,在去年老店店销同比增长了百分之五。放到以前做生意,要是可以享受行业红利,开个店就能赚钱。但放到现在就必须精细化管理,在此基础上寻找新的增长点。而这家店铺的增长点便是眼霜品类,从目前来看,眼霜品类不负众望,带动了整个店铺的增长额。

   实际上,对于眼霜品类的培育,并不是突然兴起。在近几年的时间里,化妆品店的客群被分流得厉害。一方面可能是由于电商拼命发展,另一方面可能是SHOPPING MALL慢慢兴盛,渠道差不多能分掉化妆品店一半的客流。可想而知,一旦客流被分解,销量自然就会下滑。于是,很快就将眼霜作为新的机会,并选择与珈蔻建立合作重点去抓眼霜品类。广州清碧化妆品加工厂认为,其实开化妆品店就像学生考试一样,各个品类都要,一场考试下来,哪个品类的业绩最差,后面自然就要加强补习哪个品类了。就好比说护肤品中的眼霜,对于其他护肤品类来说相对较弱,那么接下来肯定要重点培育它。最好是可以通过有效的数据进行分析,找到品类弱点,再将其补强。

 

 

   相比其他彩妆品类,眼霜算是消费者接受度较高的大品类,无论是国际大牌,还是众多的国产护肤品牌,他们都有眼霜品类,对消费者教育了几十年,显然是值得去挖掘的领域。据统计,万色店整个系统大概有三十万会员,起初眼霜每年只能卖出约几千只,这也就意味着,最多只有几千个会员用眼霜,而另外的会员几乎是不用眼霜的,或者是没在这家店买过眼霜。其实可以这么算,比如眼霜平均一瓶两百元,假如一年多卖一万只,那么就可以增长两百万元销售,多卖两万只,就是四百万销售。如果可以从剩下万会员里开发出一两万人用眼霜,就意味着店销有很大的增长希望。在眼霜品类的经营上,要做的就是那剩下的会员的生意。广州清碧化妆品OEM认为,针对类似于万色店几千会员那样的常规用户的,而于2016年就开始举办的眼霜普及风暴,则是针对类似于店铺的潜在用户的。

   据了解,眼霜普及风暴以体验还有预订的方式进行开展,目的是为了在不用眼霜的人群中强化眼霜的概念,让消费者可以了解到眼霜的重要性,培养使用眼霜的习惯。门店为了配合活动,同步进行主题促销,与此同时在陈列上也花了不少心思,比如加大了陈列排面,将原本的单品陈列翻倍;其次,对于体验区、收银台等区域都会摆放一些眼霜产品。自参与活动以来,门店每场活动的眼霜销售都在两百万元以上。实际上,想让原本不使用眼霜的消费者关注眼霜,除了活动其实教育也非常重要。怎样来普及眼霜的知识呢?针对每位消费者到店,店员可以在推荐产品前,仔细分析一下消费者的眼部情况,然后再告诉他们眼部护理的重要性以及如何去护理眼睛。

 

 

   出卖一个人年龄的,往往不是实际岁数,而是眼睛。人老先老眼,人生第一道皱纹就是从眼部开始的,因此要引起顾客对于眼部护理的初步认知,其次,可以向消费者分析面霜与眼霜两者的区别,眼部皮肤只能吸收分子量很小的营养成分,而面霜分子量大,所以不能擦在眼部,眼霜分子量小,才能起到护理眼部的作用。经过这样一套话术下来,消费者基本就可以对眼霜这个品类产生印象。与此同时,也可以举办一些沙龙,召集一些新老顾客,邀请护肤、美容达人传授护肤技巧,加强产品在消费者心中的认知度与信任度。对于化妆品店内的品牌品类,只适合精细化管理,把店的质量做好,生存才能长久。

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