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知道吗?产品的差异化就是利益点

发布时间:2018-09-05 来源: 浏览次数:1453

   在电商领域,人人都想抓住流量,有流量的地方才会有注意力,当你把这些都凝聚在一起时销售就来了。无论是对实体零售终端,或是代理商层面,流量是成功的代名词。代理商想要做成功,必须实现全渠道运营,全网点覆盖。只是梦想总是很美好,现实却非常残忍,你想靠铺货,可是你会铺不代表别的代理商不会铺,倒不如用最科学的方法去规划,毕竟有理有据才能实现共赢的合作。那么到底怎样才能快速地开发新网点这一块呢?很多经销商都在反映同样一个问题,开发新客户简直难如登天,一方面原有客户产出低,甚至一些品牌在经营了两三年后,仍然没有迈入规模较大的连锁系统,区域市场内的空白网点始终拿不下。市场区域内,那些长期以来都没有建立合作的客户,怎样才能打开他们的心扉呢?

   对于黑钉客户,你不可能卖进一整个产品线,或者多个单品。当你打开了突破口,就意味着有机会丰富产品线,与其扩大合作范围。但很多代理商都经营着众多个产品,究竟怎样才能筛选出好的产品呢?广州清碧化妆品加工厂认为,首先我们可以先从产品功效本身着手,好比拿护肤品来说,一个护肤品牌的SKU可能有数十个,但是有潜力成为策略性单品的,一定是水、面霜这类消费者需求最大的产品。其次,这个产品要是品牌格外重视,并且会倾斜投入。很多时候品牌在与你进行沟通时,会告诉你哪些产品是他们最有信心的。选好产品后,后期就要为产品选好渠道,符合CS渠道的利润需求。前提是这个产品的价格体系是比较稳定的。尤其是在当前这样一个市场情况下,它不应该是一个既有的标品,也不应该是一个流通品。

 

 

   除此以外,你还可以通过观察竞争对手来分析同类产品的市场状况。当你手中的一些产品没有做起来,但是在市场热度很高的情况下,竞争品牌的同类产品也做得很好,这说明此产品在区域内是具有很大潜力的。如果一个产品基本符合了消费者需求、品牌投入支持以及渠道利润保障、有稳定的价格体系这四个条件,或者说这个产品的同类竞争对手在区域内卖得不错,那么它就具备了成为策略性单品的基本条件。想要它帮你打开市场,那么你要做的是核心工作就是尽全力把这个产品倾斜资源。有两种方面,一个是让利给零售商。其次,要制定店员激励计划,为这个策略性单品制定动销活动,有目的地将这个产品的销售彻底引爆。广州清碧化妆品OEM认为,一个品牌产品的经营向来都不是靠一个环节就能把一个产品推起来的。

   想要把自己的市场领域带动起来,第一你要学会与厂家沟通,不能只顾着闷头往前冲。在找厂家时,你要做的工作有两个:首先说服厂家,讲清楚你在区域内做这个策略性单品的意义在哪里,产品的吸引力在哪里,营利在哪里。当有了厂家的资源支持后,说明你也有了非常好的谈判资本,不过若是单纯的利益倾斜与资源支持倒不足以打开黑钉客户的大门。在与客户谈判过程中,要拿捏好度,一开始你就要突出你的策略性单品,换而言之你能为客户解决哪些痛点,能给他们带来多大的好处。你可以通过观察客户店里缺少哪一类产品,建立沟通并且入驻的机会。举个例子,好比同样一个产品你家有他家也有,但是他家就是做的比你好,这是为什么呢?是产品本身的问题?显然并不是。

 

 

   当你发现了这个痛点,你就应该观察你手中的品牌,联系厂家沟通资源,与店铺沟通合作,尝试以防晒单品的形式与店铺建立合作。想要说服别人买单,首先你就要突出这个单品的卖点,它的好在哪里。其次,当你证明店铺是有需求时,那么在后期的沟通合作过程中,还要突出产品的卖点。比如同样是防晒产品,为什么你的防晒产品就是不一样,究竟跟别的防晒产品有什么不同的地方呢?产品本身可能是物理防晒,或是化学防晒,防晒指数既比别人高而且使用起来还更加方便。如此一来产品的差异化就是利益点,从这些角度去和客户谈,就能很好地增强你的说服力,让客户心甘情愿地为你买单。

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